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      河南彩印廠
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      河南印刷行業巨頭倒閉后的深思
      來源: 發布日期:2016-6-13 點擊次數:1708
        友聯曾經輝煌的20年
        公開資料顯示:友聯印刷于1996年8月在鄭州成立,經過多年發展成為中西部地區集設計、印刷、裝訂、出版發行等為一體的印刷服務商。公司在鄭州、武漢和烏魯木齊設有印刷基地,主要加工高檔畫冊、說明書、精美包裝等印刷品。
        公司客戶陣容也可以對其實力可見一斑,像可口可樂、宇通客車、許繼電器、中國移動、海馬汽車、中國石油、思念果嶺山水、建業地產等知名企業品牌均在其中。另,2012年12月入圍河南中煙銷售分公司合格供應商,2013年6月成功成為河南卷煙工業煙草薄片有限公司中標供應商,2013年8月成為河南中煙漯河卷煙廠定點供應商。其企業簡介中,可見其業務基礎,比如多次成為省直、市直機關定點印刷企業,并在行業內獲得過各項榮譽。其企業負責人林永佳也曾因“敢闖敢干,勇于進取”成為行業內媒體關注對象,個人發展史亦一度充滿勵志色彩。
        就是這樣一個看上去資質很不錯的企業,身陷窘境的傳聞一出,除了令業界唏噓不已之外,對于友聯印刷的變故,業內人士大多表示不解,友聯是政府印刷定點單位,又成功躋身煙包供應商行列,怎么會淪落至此呢?尋根究底,資產太重、利潤銳減、訂單減少等都成為其落敗的稻草,據稱,友聯甚至靠借高利貸維持運轉。
        肆意購買大型設備 無力維持資金運轉
        若要深究友聯敗落的原因,林永佳也繞不過大肆擴張的魔咒?;蛟S是早期二手單色機起步時飽受有單不能接的困窘,林永佳對購進印刷機到了執迷不悟的程度。當鄭州工廠開始贏利后,友聯便不斷購進新機器,先是進口雙色、四色印刷機,后來又買了進口雙開四色印刷機。1999年武漢友聯開業,公司引進德國海德堡MO四開四色、羅蘭對開四色、小森麗色龍對開四色等昂貴進口印刷機。2006年在烏魯木齊成立新疆友聯公司,引進德國海德堡CD102-6+LX六色印刷機等進口設備。2012年9月份,友聯再次引進小森對開五色、小森四開四色、對開單色機,印后引進全新配粘機、裱殼機及全自動進口鎖線機。
        這么多的設備,動輒大幾百萬甚至一千多萬,而且大多是按揭買入。如果友聯印刷一直能夠保持最初十年的贏利水平,林永佳的創業神話仍將繼續。但一直順風順水的林永佳也許沒有時間也不屑考慮的是,就在他大肆擴張的時候,還有成千上萬的印刷廠老板也在瘋狂購進設備。最夸張的當屬福州的千帆印刷,公司“印刷設備”一欄竟然有127臺印刷機,就在老板跑路前,公司又購進12臺小森印刷機。由于印刷屬于中國為數不多的自由競爭行業(08后煙包趨于壟斷),產能過剩的印刷業迅速由暴利轉為微利,友聯和千帆再也無力維持,只好選擇跑路。
         忽略客戶關系管理 很多主要客戶流失
        另外,公司訂單迅速流失也是林永佳始料不及的。以公司的重要客戶新視明公司為例,1999年印刷好視力眼貼這個訂單一年做不到2萬元,到2013年竟做了700萬元。然而,就在這一年,好視力遭遇欺詐門,網絡調查門,醫療器械批文被取消等變故。此后,好視力銷售下滑,友聯印刷也遭受重創。而2012年中央開始抑制“三公消費”,也給友聯這家政府印刷定點單位造成沉重打擊。此外,公司聲稱已經成為河南中煙的供應商,但2015年7月公布的河南中煙2015-2016年度的公開招標結果中,友聯印刷無一中標。也許,如果友聯能夠拿下其一兩個標段,也不至于這么快就崩塌。
        正確把握客戶關系
        綜上所述,歸根結底就是因為沒正確處理客戶關系,沒有好的產品去維持客戶關系,更加沒有創新理念維持企業可持續發展。圖文快印資深專家牛云老師說過,傳統印刷企業的銷售更加依賴于已成交客戶??催@些倒閉的印刷企業曾經是多么的輝煌,客戶也基本都是國內知名企業,但是為何卻走到了山窮水盡的地步呢?印刷品沒有價值自然沒有客戶送上門,因此,2016年“客戶關系”必將成為印刷行業的關鍵詞。我們必須通過以下幾個方面來維護客戶關系:
        1、產品創新
        印刷行業必須進行產品創新,開發擁有高度客戶粘性的印刷產品。舉個例子,牛云老師于2014年提出的營銷型印刷品:在原有的傳統印刷品上,植入二維碼以及微營銷系統,從而創新快印店產品品類,將傳統印刷品客戶轉移到營銷型印刷品,使傳統印刷品成為印刷廠、快印店等產品營銷的載體,營銷型印刷品具備交易功能,讓傳統印刷品直接變現。
        2、系統創新
        個性化產品需求盛行,印刷品可以借助強大的DIY自助在線設計系統面向消費者進行“私人定制”。其定制產品可以根據客戶的意愿,將個性化元素融入印品當中,鐫刻上客戶的專屬烙印。
        在2015年中國快印行業高峰論壇上,快印客正式啟動萬眾分眾分銷項目,這也意味著未來印刷、廣告、快印行業將全面實現全網分銷,通印通兌,通過連接,形成一套持續盈利的系統。
        3、跨界營銷與資源整合
        傳統企業的起點始于印刷行業,營銷終于印刷行業?;谟∷⑵返目蛻糍Y源整合時代來臨,快印客開發出快印客微商圈“會員寶”系統,通過將客戶單次消費變成會員制形式的預付充值消費,既解決了印刷廠現金流的難題,同時還無形中提高了客戶的粘性,有效解決了企業營業額問題及行業之間價格競爭和客戶資源競爭的問題,將競爭對手變成了盟友!而快印客微商圈系統,更是印刷行業進行資源整合,維護客戶關系的又一利器。當客戶入駐微商圈,便與你的終端客戶產生了千絲萬縷的關系,更加不可思議的是可以直接形成交易,并且實現自動分賬。
        結語:一個產業的繁榮是一項系統性的命題,需要每一個參與者積極努力。如果產業出現病態的苗頭,參與各方卻置之不理,那么并購、裁員、倒閉等連鎖反應將會出現,甚至產業寒冬的到來也就不遠了。
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